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案例46用专业能力让客户对你心服口服
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“前方即将到达北京收费站”
,电子导航的语音从汽车音响里传出,京通快速路上车辆的行驶速度渐渐慢了下来,好多车辆拐入辅路准备加油。
收费站不远处,就是有名的××加油站。
熟悉这里的司机都知道,××加油站是中国石油百座红旗加油站之一,不仅油品质量好,而且服务也周到细致。
还有一样令人佩服的是:司机问起油品的相关问题,这里的加油员几乎百问不倒。
一位好奇心很强的顾客在加完油后,特地进行了一番实地考察。
她询问加油站张经理:“听说站上有个岗位练兵栏,每日一题考核员工,我能考一考他们吗?”
张经理欣然答应。
这位顾客叫来一名加油员,从练兵栏上抽了一道题,加油员答对了。
她又叫来另一名加油员,从练兵栏上抽了另一道题,加油员又答对了。
两位加油员对考题烂熟于心,对答如流。
此时,外面正好开进来一辆配送油品的车辆,这位了解加油站情况的顾客灵机一动,“刁难”
地说:“我想考考你们这里闻一闻汽油就能知道标号的能人。”
她指的能人是计量员小陈。
小陈被蒙上双眼,分别嗅了嗅几瓶盛好的汽油,随即说出了它们的标号。
女顾客惊诧不已。
小陈扯下蒙眼的布条,将手指伸进瓶中蘸了蘸,在拇指肚上捻了捻,说:“我还能说出它们的密度。”
女顾客带着惊奇和赞叹,心悦诚服地离开了。
她不会知道小陈在岗位练兵中究竟付出了多少努力。
小陈的才能同样引起了关注他成长的上级的注意,不久,小陈被调任××加油站任副经理。
案例分析:
百问不倒,就是销售人员对产品知识绝对熟悉,这是推销员左脑实力的体现。
我们看到,案例中加油站的加油员面对客户有关油品的提问,都能对答如流;计量员小陈还能够通过嗅觉判断汽油的标号,通过手的触觉推断汽油的密度。
这就是“百问不倒”
的技术,这样的能力也让客户惊叹和信服。
百问不倒是一种严格、缜密的基本功,依靠的是严谨的态度和强化训练,是通过对客户可能问到的各种问题的周到准备,从而让客户心悦诚服的一种实战技巧,体现了推销员高超的左脑能力。
因此,在销售过程中,推销员可以凭借自己专业的、过硬的产品知识在较短时间内赢得客户对自己专业能力的认可,从而使客户做出有利于自己的采购决策。
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